一文看清房地产代建模式的阶段演化-何为房地产代建模式？-何为商业代建？-何为资本代建？-股权式代建-资本代建更易与代建企业形成战略合作

何为房地产代建模式？

　　房地产代建是由拥有土地的委托方发起诉求，由拥有项目开发建设经验的专业代建方承接，双方通过平等协商建立合作关系，最终实现共同盈利的一种合作开发模式。代建方通常是品牌房企，其在品牌、产品、成本、融资、管理、团队等方面积累的成熟的经验，可为委托方提供项目定位、规划设计、工程管理、成本管理、招投标管理、营销管理、品牌管理、交付管理等开发全过程服务。

　　从国内房地产代建的发展来看，我国的代建兴起于最初的政府代建，整个行业先后经历了政府代建、商业代建、资本代建等不同阶段的演化，当前已发展成三种代建模式并存的状态。

何为商业代建？

　　商业代建，是由非政府类委托方委托，代建方进行开发建设或同时负责销售的代建模式。根据目前商业代建的两种主流模式，商业代建模式分为单纯收取服务费的商业代建与股权式代建。

　　业内最早介入商业代建的是绿城，也正是在绿城之后，代建被房地产行业广泛认可，并快速发展，对于绿城来说，商业代建是绿城轻资产战略实现路径，主要以单纯收取服务费的形式参与代建，而在绿城之后，国内具有品牌影响力的滨江集团、建业、绿地、阳光城等企业纷纷落子单纯收取服务费的商业代建项目。

　　2014年，万科在于铁狮门合作之后引入股权式代建。随后这一模式被朗诗、沿海等多家房地产企业效仿。因此，到目前为止，我国房地产商业代建领域存在最为广泛的两种运用方式，分别是以绿城为代表的单纯收取服务费的商业代建和以万科为代表的股权式代建。

1、单纯收取服务费的商业代建

　　单纯收取服务费的商业代建是指代建方与已经或计划取得标的地块土地所有权证的委托方合作，由委托方承担全部或部分资金，代建方无任何股权占比，根据双方签订的代建委托协议中的契约关系负责项目全过程开发管理服务，通过管理和品牌输出，满足委托方在代建项目中的经营与效益目标等，并依据合同约定条款，收取一定比例服务费的代建模式。

　　在项目代建运作过程中，委托方负责筹措项目开发所需全部资金，拥有项目开发中的投资决策权、监督权、建议权和知情权，享有项目的投资收益，承担项目的风险。代建方主要负责项目管理团队组建、规划设计管理、工程营造管理、成本管理、营销管理、竣工交付管理等开发环节的全过程管理。

案例：绿城优雅玩转代建

　　2010年9月，绿城集团依托“绿城品牌和团队”实现业务创新，与外部机构开展项目合作开发，形成“土地资源委托代建”、“投资资本委托代建”和“政府安置房委托代建”三大业务模式，标志着项目代建模式第一次在国内房地产行业展开。

　　绿城自2010年开展代建以来，这种商业模式飞速发展，代建业务呈现高速增长的趋势。2015年9月，绿城集团全面、全程整合现有资源，成立绿城房地产建设管理集团（简称绿城管理），成为绿城对外实施品牌输出和管理输出的主体，也是绿城轻资产模式从平台化走向集团化发展的里程碑。

　　作为“金手指”一般存在的绿城管理，虽说只有“轻资产”，但代建业务盈利能力并不弱，净利润率高达30%以上。2016年，绿城代建业务贡献销售金额181亿元，绿城依靠代建业务，首次实现销售金额突破千亿元；2017年，绿城代建销售金额430亿元，占销售金额的29%，代建业务销售占比进一步提升。2018年上半年，截止至7月31日绿城集团累计取得总合同销售面积约444万平方米，总合同销售金额约834亿元，代建合同销售311个亿，占比37.29%。

　　绿城项目代建的基本模式是合作方以契约的形式委托绿城进行开发销售环节的全过程管理，包括项目前期管理、规划设计管理、工程营造管理、成本管理、营销管理、竣工交付管理及最后的物业管理，同时根据合同，绿城可以在项目销售阶段使用“绿城”商标从而推广自己的品牌。

　　资金管理方面，委托方负责项目开发阶段的全部资金，拥有投资决策权，承担投资风险，享受投资收益。绿城的收益来源于三部分：派驻团队基本管理费，委托开发管理费、项目业绩奖励。派驻团队基本管理费包括管理团队基本工资、社会保险、福利等；委托开发管理费是主要的代建收益来源；项目绩效奖则是根据考核指标给予绿城的项目业绩奖励。

　　绿城杭州翡翠湾与2010年10月19日正式签署项目委托管理协议，依托绿城品牌，2010年绿城翡翠湾首次开盘，首推68套房源当日售罄，实现销售金额1.1亿元；9月17日再次开盘，当天去化率高达八成，不仅销售情况火爆，绿城代建还帮助委托方实现了项目品牌溢价，据当地数据显示，翡翠湾两次开盘的成交均价分别是12578元/平方米和13297元/平方米。而在项目周边的另一个同期开盘的非绿城楼盘，成交单价却始终不足万元。

2、股权式代建

　　股权式代建又称为“小股操盘”，是指房地产企业在合作项目中只占有较小比例的股份，虽然按照房地产开发的相关规则，小股介入不能直接获得项目实际操盘的权利，但根据委托方和代建方的相关委托协议，项目仍然由持小股的团队操盘，使用公司品牌、产品体系和管理，共享企业的信用资源和采购资源，提升项目回报。

　　“小股操盘”是万科总裁郁亮在2015年初提出的新概念，是万科合作开发模式的进一步深化，即万科在合作项目中不控股，但项目仍由万科团队操盘，使用万科的品牌和产品体系，共享万科的信用资源和采购资源。

　　鉴于国内信用体系尚未完善，股权式代建更为常见。从实际情况来看，目前小股操盘的比例在30%以下，同时持股比例受双方品牌实力、风险评估、服务模式等方面影响，并没有固定的比例，通常与一二线品牌合作持股比例相对较高，并多采用品牌联合的形式，与三四线品牌合作持股比例相对较低，操盘控盘的话语权较强。对代建企业而言，股权式代建不仅收取代建服务费，还享受股权收益以及溢价分成，而高纯代建对品牌要求更高，没有股权收益，因此代建服务费收取比例要高于股权式代建。

案例：万科率先提出并实践股权式代建

　　2014年3月，在万科2013年度业绩推介会上，万科正式对外宣布将学习美国铁狮门，引入小股擦盘模式。万科不追求控股，持股比例最低为10%左右，但需承担项目的经营管理。其他投资人不论是否控股，不可干预项目的具体经营管理。

　　万科股权代建的提出源于与铁狮门的合作，2013年2月，铁狮门公司和万科合作开发旧金山Lumina项目，项目包括2个连在一起的住宅塔楼，分别为37层和42层，总计655套住宅，总投资6.2亿元，万科股权占比71.5%，铁狮门及其下属基金占28.5%，该项目由铁狮门操盘。

　　在此次合作中，铁狮门通过层层杠杆，减少自己的投入和风险，实际投资仅占股权价值的1.71%，股权结构如下：

　　铁狮门仅以1.71%的股权，配合运营与财务的多层杠杆，在项目中赚取了“五道钱”：股权收益、项目管理费、项目超额利润分配、基金管理费、基金超额利润分配。铁狮门的这种运营理念为万科式“小股操盘”奠定了雏形。

　　在国外，铁狮门和凯德置地都形成了比较成熟的小股操盘模式，两者均通过精妙的结构设计，实现以较小资本运营较大物业资产的“小股操盘”。借助经营杠杆带来基础费用之外，铁狮门通过财务杠杆放大超额回报，凯德置地则通过持股基金股份销售分红收益。铁狮门将小股操盘模式做到了极致，以1%-2%的自有资金量，配合运营与财务的多层次杠杆来撬动项目。但在杠杆利用上，万科更倾向于借鉴凯德置地的稳健模式。凯德置地在利用财务杠杆上要比铁狮门更加审慎，多以20%左右的资本金运营操盘，在市场大幅波动时，其表现也更加稳定。

　　在收益分配上，万科通常会与项目方约定项目的预期收益标准，并设立浮动的分配方案，而非简单按照股权比例进行分配。通常而言，万科将赚取股权收益、项目管理费、项目超额利润分配这三道利润：先按照销售收入收取一定比例的管理费，再按照股权比例进行收益分配；同时，根据和其他投资合作方事前签订的协议，按照项目最终的收益情况，设立浮动的分配方案，收取项目的超额利润分配。一般来说，万科收取的管理费约为收入的2.5%，包干5%-6%。

　　昆明云上城是万科的第一个小股操盘项目，项目一期销售欠佳，土地方陷入短期经营困境，但由于地理位置优越，周边配套施舍齐全，后市被看好。2012年万科介入该项目，投入该项目0.23亿元占股23%，并与土地方达成小股操盘合作协议，约定了阶梯式技术服务费用，即根据二期的开盘均价收取5%-6%不等的服务费，并确定在一期存货和二期销售达到95%并完成结算、利润分配及交付的情况下，万科退出项目公司。

　　通过该项目的成功操盘，万科共收益2.27亿元，其中管理费用收入1.26亿元、万科融资渠道及手续费是0.17亿元、项目收益分配0.84亿元，而万科的投入仅仅0.23亿元，投资回报率达到987%。

　　除了万科以外，旭辉、朗诗等企业纷纷通过小股操盘的撬动净资产回报率，达到轻资产转型的目的。近年来，旭辉年复合增长率超过40%，依靠股权式代建在扩大市场占有率、提高投资收益上功不可没。即便是小股操盘中股权占比相对较高的项目，对于旭辉的业绩贡献也是显著的。2016年上半年，贡献应收的项目中，有10%左右是小股操盘项目。

　　目前就股权式代建的发展来看，不仅大房企与小房企可以采用小股操盘模式，规模相当的房企之间也可以形成多方合作机制，将各自的股权占比控制在一定范围内，形成从拿地到开发的合作，已达到分散风险、分享收益的利益共赢局面。

何为资本代建？

　　目前，业内对房地产业的资本代建并没有特别清晰的界定，资本代建与传统的项目代建的运作模式大体相同，其不同之处主要在于，资本代建的委托方多为外部资本，不一定存在世纪经济主体，且可能并未获得标的地块的土地使用权，因而代建方的管理范畴中也会相应的增加投资咨询、项目公司组建、前期管理等方面的内容。

　　其中，外部资本多指各类具备房地产投资能力的金融机构，包括信托公司、保险公司等，目前业内的资本代建也可以建立在房地产企业与资本“联姻”之后，开发企业依靠多年的项目投资经营经验，甄别具备投资价值的房地产项目，为资金实力雄厚的金融机构寻找房地产投资项目，并为其项目提供全过程房地产开发服务，实现“资本+代建”双赢模式。

资本代建的特征

　　对比一般房地产开发模式，资本代建模式实现了“各司其职，资源最优化配置”的目标，当前，房地产行业面临转型，从过去的资金密集型行业逐渐转变为资金和技术密集型行业，开发商单纯依靠土地红利和资金快速周转获取高额利润的时代已渐行渐远。消费者开始关注产品品质和售后服务，追求房产品“性价比”，对开发商“专业化”程度的要求也日益提高，资本参与房地产行业，将开发商从“重资产”真的模式中解脱出来，更好的实现资本与技术化分工的紧密结合，发挥出委托方和代建方各自的特长，整合优势资源，将项目风险降到最低。

从当前资本代建的发展来看，资本代建的特征呈现为以下几点：

委托方金融资本不一定完全具备项目股权

　　资本代建是金融资本委托具有一定品牌影响力的房地产企业进行项目开发，开发企业从中收代建管理费的一种代建模式。在这一过程中，金融资本方不一定具备相应的土地使用权，甚至不一定完全具有项目自主权，从这一角度来看，资本代建模式主要包括以下几种：

（1）金融资本拥有全部或部分股权

　　这种模式下，金融资本以项目投资方或投资方一员成为代建委托主题之一，对代建项目拥有全部或部分股权。

　　其中，金融资本作为项目主体，拥有开发项目100%的股权，以代建委托主体的身份，寻找与待开发项目品牌理念、产品匹配度、客户匹配度等相契合的代建开发商，签订委托代建合作协议，明确相关各方职责和权利，由代建企业负责开发全流程的管控，包括前期管理、规划设计到工程营造、成本控制、营销策划、竣工交付甚至到最后的物业管理，各个环节全权委托给代建企业，金融资本仅保障资金的充足性，并监控资金使用情况等，这是权责关系相对简单的资本代建形式。

　　另一种模式，金融资本部分入股项目主体，与项目主体成为利益共同体，共同承担项目风险，共同寻找合适的代建单位，签订三方权责的代建合作协议，前文所述的资本代建的萌芽——四川信托2011年发行的“朗悦庭股权投资集合资金信托计划”便属于信托入股开发项目的资本代建模式。

（2）金融资本不具备项目股权，但作为代建委托方

　　这种模式多见于项目主体拿地之后面临一定的开发资金短缺，代建企业在看好项目发展前景的基础上，引荐与自身保持战略被合作关系的金融资本，由金融资本作为代建委托方委托代建企业进行项目开发。项目主体与金融资本之间是类似于投资与被投资的关系，金融资本从中收取一定的投资收益，代建单位负责项目开发和管控，这种模式下，金融资本相当于是代建单位引荐的资本，要求代建单位有强大的资金整合能力，且品牌实力和开发能力又能得到项目主体的认可，对代建企业的要求较高，因此，这种模式的资本代建相对较少。

资本代建更易与代建企业形成战略合作

　　资本代建是金融资本从单纯的前端融资阶段，开始向中间环节的项目开发增值和通过金融手段实现退出的后端进行渗透，因此，从一定意义上来说，金融资本对房地产行业更广泛的渗透意味着资本已不满足于单纯的投资利息收益，而对整个开发过程中的项目增值收益、甚至后期的物业管理中的服务增值收益都想分得其中的一杯羹，这也就意味着资本代建对项目的收益能力有更高的要求。

　　基于这一诉求，资本代建方在选择投资项目或代建单位的过程中，最注重的是项目的投资价值和代建单位的品牌影响力及项目运营管理能力所带来的项目整体溢价水平。从现实的角度来看，金融资本在房地产行业的专业性相对不高，也没有太多的精力投入项目选择和企业选择中，更容易与代建单位形成战略合作关系，由代建单位承担起前期的项目甄别、投资咨询等方面的工作。在这一过程中，金融资本仅负责资金的投入和收益核算等，而代建企业则负责专业化的开发及后期运营管理各个环节，在各自的专业领域各司其职，权责明确。

开发企业对代建项目选择的自主权相对较高

　　一般来说，项目代建和政府代建的项目相对较为分散，对于代建方而言可能80个委托代建项目有70多个代建委托方，这对代建方来说不仅前期沟通成本较高，而且一般都相对被动接受代建项目，对代建城市布局、不同层次项目配比以及产品线的完善升级等都较为不利。

　　在资本代建模式下，由于代建企业承担了一定的项目筛选职责，对项目的选择相对自主权更高，而且与金融资本的合作可迅速铺开代建项目规模，在长期战略合作的机制下，有利于代建企业减少前期沟通成本，对自身发展的规划性和战略性要求更高，更强化专业分工。因此，长远来看，资本代建是未来房地产行业的主流趋势，也更有利于代建行业的稳健发展。原标题：一文看清房地产代建模式的阶段演化 来源：文旅吧